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長(zhǎng)沙物流*請(qǐng)不要再用老土的銷(xiāo)售對(duì)白了!

信息來(lái)源:長(zhǎng)沙首選運(yùn)輸   發(fā)布時(shí)間:2012-4-22   瀏覽:

長(zhǎng)沙物流】*請(qǐng)不要再用老土的銷(xiāo)售對(duì)白了!

“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)
     “先生,請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)
     “你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò)
     “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò)
     “我能幫您做些什么?” 錯(cuò)
     “喜歡的話(huà),可以看一看!” 錯(cuò)
    這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法,但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法,開(kāi)始你就錯(cuò)了,好的開(kāi)始是成功的一半,那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。
    我們可以想一下,顧客聽(tīng)到這些話(huà),會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話(huà)都可以把你搞定,那就是:“好的,我隨便看看!”怎么樣?聽(tīng)著熟悉吧!
    你怎么接話(huà)呢?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“好的,您先看,有什么需要可以隨時(shí)叫我!比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ!再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一兩年,一臺(tái)電視可能八年,一臺(tái)冰箱可能十年,如果你賣(mài)的是骨灰盒的話(huà),這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了!
    如果這筆銷(xiāo)售不在你那里產(chǎn)生,就在別人家產(chǎn)生,那么你就失去了一次掙錢(qián)的機(jī)會(huì),可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。
    現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!
長(zhǎng)沙物流】*所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件!
  選擇你的開(kāi)場(chǎng)白,讓你的顧客停留

一般第一句話(huà)這么說(shuō):“你好,歡迎光臨XXX專(zhuān)柜!”把你的品牌說(shuō)出來(lái),因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛,可能路邊的店有很多,他只是進(jìn)來(lái)看看,可能并不知道你家的品牌,這時(shí)你要告訴顧客,你家的品牌!
  還有一個(gè)原因,就是你要當(dāng)著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強(qiáng)很多倍,因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買(mǎi),但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候,他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜!”就會(huì)想到你。
長(zhǎng)沙物流】*第二句話(huà),要把顧客吸引住,讓他停留下來(lái)!
  怎么才能把他吸引住呢?
  那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!
  女孩子嫁給男孩子,也要有個(gè)理由的,哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!
  “嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!
  第二句話(huà)一般這么說(shuō):1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看,比如新媳婦!這是人的本性,只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái),那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái),因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了!
  怎么把新款突出出來(lái)呢,這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!
   第二種說(shuō)法:“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客,但千萬(wàn)別這么說(shuō):“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng),搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái):“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話(huà)的!
  第三種說(shuō)法:唯一性,第四種說(shuō)法:制造熱銷(xiāo)氣氛,第五種說(shuō)話(huà):時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了,朋友可以自己組織語(yǔ)言!
  切記:把一種說(shuō)法練習(xí)熟,脫口而出

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段,只要我們把每個(gè)階段給解決了,就沒(méi)問(wèn)題了,不管賣(mài)什么東西都一樣,我想再說(shuō)一下:賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區(qū)別!
長(zhǎng)沙物流】*第三句話(huà)怎么說(shuō)?
  很多導(dǎo)購(gòu),包括以前的我的也是這樣說(shuō)的:“你好,歡迎光臨XX專(zhuān)柜!我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)!瘪R上第三句又變成了:“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!
  你這樣問(wèn)顧客,客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn),“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱(chēng)為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了,你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!
  一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌,別人問(wèn)他為什么會(huì)被打,他說(shuō):“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉,我?guī)退狭,她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌,她打我我,我還以為她喜歡不拉拉鏈,然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她有給了我一巴掌!”
  這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!
  所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!
  這么說(shuō):“我來(lái)幫您介紹!”
  直接拉過(guò)來(lái),別問(wèn)顧客愿意不愿意!
  別問(wèn)顧客能不能介紹!
  他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了,就是想了解,你一問(wèn),他又清醒就麻煩了!
長(zhǎng)沙物流】*“顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹!?nbsp;         
顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話(huà):“這個(gè)多少錢(qián)?”我們說(shuō):“888.”“太貴了!”
  很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō):“這是老板定的價(jià)格,我也沒(méi)辦法!”顧客:“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣(mài)老板!你敢打嗎?即使敢打,老板怎么看你!
  “這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴。∑鋵(shí)你這么說(shuō)死定了,因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴!
  “先生,我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn),便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài),即使你打過(guò)折,顧客還會(huì)要求你再打折的!
  當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候,上面的話(huà)統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō),尤其是“先生,我給您便宜點(diǎn)吧!”
  因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜,你自己就主動(dòng)便宜了!
  顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?
  所以你不能主動(dòng)便宜!
  所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候,我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?
  而不是給顧客便宜!
  怎么告訴呢?那就是講商品。
  但是很多人不會(huì)講商品,很多人會(huì)說(shuō):“我們物超所值!一分價(jià)錢(qián)一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng),要么就是講質(zhì)量如何如何!
  其實(shí)講商品要講的全面,一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成:質(zhì)量,價(jià)格,材料,服務(wù),促銷(xiāo),功能,款式,導(dǎo)購(gòu),甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決),我們講商品的時(shí)候,就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!
  傳統(tǒng)的F什么A,也可以用,特性,特點(diǎn),優(yōu)勢(shì),利益等等,這個(gè)我不太懂,請(qǐng)大家見(jiàn)諒!
  講完以后,顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話(huà):“你能便宜點(diǎn)嗎?”
長(zhǎng)沙物流】*“你能便宜點(diǎn)嗎?”
  首先我們不能說(shuō):“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!
  男孩子追女孩子:“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子,總有一天女孩子會(huì)得到一句話(huà)的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊?”
  所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候,我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi),不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng),因?yàn)殄X(qián)在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,我們比顧客了解產(chǎn)品!
  任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的,這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備,不用怕!
  你平時(shí)買(mǎi)東西還不還價(jià)?肯定還,哪怕隨口說(shuō)一句,因?yàn)楦杏X(jué)不還價(jià)的話(huà),自己像個(gè)冤大頭!肯定被宰了!
  但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候,有時(shí)候看還不下來(lái),就打算不買(mǎi)了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,結(jié)果東西已經(jīng)賣(mài)完了!心里一個(gè)勁的懊悔!
  所以顧客還價(jià)正常,我們先繞開(kāi)價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值,不怕他不買(mǎi)!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!
  那么怎么回答顧客呢?這么說(shuō),
  “你能便宜點(diǎn)嗎?”如果你是賣(mài)蘋(píng)果的,你不要直接回答他,你問(wèn)他:“你要多少。俊
  這時(shí)他就會(huì)有一種想法:我要得多,他就便宜的多!
  如果你不是賣(mài)蘋(píng)果的,你是買(mǎi)蘋(píng)果的,你怎么回答:“你要多少。俊
  你也不要直接回答要多少,你要反問(wèn)他:“你能便宜多少?”
  這時(shí)候賣(mài)蘋(píng)果的就該想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)!
  那如果是賣(mài)衣服的呢?“能便宜點(diǎn)嗎?”
  你這么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不會(huì)要的!弊屗嚧!
  “您先看質(zhì)量,如果質(zhì)量不行,您肯定不會(huì)買(mǎi)的。”
  “你先看看喜歡不喜歡,如果不喜歡你肯定不會(huì)要!
  把價(jià)格繞過(guò)去,然后講商品。
  一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn):“這個(gè)多少?”“1888.”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連商品都沒(méi)看完,只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前,你談價(jià)格肯定要吃虧!介紹商品,讓顧客心動(dòng)!
  如果看完商品了,也喜歡了,怎么談價(jià)格呢

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法!
  “小姐,一件衣服賣(mài)720元,可以穿兩年,一天才劃兩元錢(qián),很實(shí)惠了!”
  “小姐,一個(gè)這么漂亮的包包賣(mài)380元,可以用一、兩年,一天才劃幾毛錢(qián),物有所值!”
  這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的!
   用“多”取代“少”!
  什么意思呢?
  我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話(huà):“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了!薄吧俪閮砂鼰熅瓦^(guò)來(lái)了!”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了!薄吧倩瘍纱螉y就過(guò)來(lái)了!
  這是我們常聽(tīng)的,或者常說(shuō)的,但卻是非常錯(cuò)誤的!
  因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍?br />   煙民少抽一根煙他都難受,更別說(shuō)兩包了!打麻將最恨的就是放炮,更別說(shuō)多放兩炮,女孩子少化兩次妝更不可行,她寧可呆在家里不出去,也不要不化妝出去!這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。
  那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)!
  這么說(shuō):“就當(dāng)您多抽了兩包煙!薄熬彤(dāng)你打麻將多贏了兩次!薄熬彤(dāng)您多去了兩次美容院!钡鹊。讓他想到快樂(lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧,美女多去美容院快樂(lè)吧。麻友多贏錢(qián)更快樂(lè)!
  這樣我們避免了痛苦,向往了快樂(lè)。
  你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)!心情當(dāng)讓開(kāi)心,那么就沒(méi)那么難銷(xiāo)售了

長(zhǎng)沙物流】* “我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn)吧!”
  但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?
  很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“你認(rèn)識(shí)我們老板,那你給我們老板打個(gè)電話(huà),我們老板白送給你都行。”
  你們老板被你無(wú)情的出賣(mài)了!
  有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧!
  顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話(huà),然后就再也不會(huì)回來(lái)了!
  因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!
  你也不能說(shuō):“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板,凈忽悠我!”
  他肯定不買(mǎi)!
  其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板,他就真的認(rèn)識(shí)嗎?
  百分之99的人不認(rèn)識(shí),最多跟你們老板一面之緣,泛泛之交,他連你們老板的電話(huà)都沒(méi)有,你讓他怎么打電話(huà)!
  有人說(shuō),他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?
  那么我們找認(rèn)識(shí)的人買(mǎi)東西會(huì)怎么做呢?
  直接打電話(huà)過(guò)去:“老張,我去你店里拿件衣服,你給優(yōu)惠點(diǎn)!碧崆熬痛蚝昧苏泻。
  所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人,不要當(dāng)面揭穿。
  我們做的是把面子給他,但絕不降價(jià)!
  這么說(shuō):“能接待我們老板的朋友,我很榮幸,”承認(rèn)他是老板的朋友,并且感到榮幸,下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了:“只是,目前生意狀況一般,你來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。
  這里注意一點(diǎn),轉(zhuǎn)折詞不能用但是,因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了,換成:只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且,這個(gè)詞不常用,但效果很好,大家可以試試!

長(zhǎng)沙物流】*“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”

        顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?
  “您是老顧客,更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)
  “知道您是老顧客,給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)
  “你是老顧客,都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)
“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問(wèn)到。
  其實(shí)各位想一下,老顧客來(lái)你這里買(mǎi)東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!
  現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代,任何商品都可以找到很多個(gè)販賣(mài)的商店。
  一只諾基亞手機(jī),在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化,都是諾基亞手機(jī)。
   不同的是你這個(gè)人!
  因?yàn)樗矚g你,所以才成為你的老顧客,如果討厭你,第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi),更不會(huì)成為老顧客。
  一句話(huà):他覺(jué)得你們不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,更多的是朋友關(guān)系!
  顧客那你當(dāng)朋友了,他覺(jué)得這是我朋友的店!
  他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō):“你要買(mǎi)諾基亞手機(jī),就去XXX店里找那個(gè)小張,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定對(duì)你很照顧的!”
  所以,當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕:“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說(shuō),就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來(lái)這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問(wèn)問(wèn),你就直接把駁斥了,你的意思,我更應(yīng)該知道不打折,不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題?”
  那么怎么回答呢?
  首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意!
  這么說(shuō):“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利,要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話(huà),我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)。”就可以了!
  老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的,而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的!
  只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!
  20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟!
  

長(zhǎng)沙物流】* “你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)?”

       “您可能很少來(lái)這條街逛! 錯(cuò)
  “我們這么大的牌子,你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)?”錯(cuò)
  “可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到! 錯(cuò)
  “你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了。” 錯(cuò)
        第一個(gè)問(wèn)題,我們可以直接回答他,但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!
  只要你回答了第二個(gè),顧客會(huì)一直問(wèn)下去,問(wèn)到他滿(mǎn)意為止!
  所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。
  怎么引導(dǎo)?
  問(wèn)!
  “我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?”
  “您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到!薄澳翘昧,正好了解一下。”
  直接帶過(guò)去,不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!
  

 長(zhǎng)沙物流】*“款式過(guò)時(shí)了!”

       我們?cè)趺椿卮穑?br />   這樣的問(wèn)題分兩種情況:一種是真的過(guò)時(shí)了!另一種是新款,但顧客看錯(cuò)了,看成過(guò)時(shí)的了。
  我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了!
  東西確實(shí)過(guò)時(shí)了,顧客說(shuō)的對(duì),很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō):“這是經(jīng)典款,好東西永遠(yuǎn)流行!”或者:“是的,好東西才會(huì)賣(mài)這么久!”
  這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆](méi)有否定顧客,而且把東西說(shuō)出好了。
  但我不是這么說(shuō)的!
  顧客說(shuō):“過(guò)時(shí)了!”我的說(shuō)法是:“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠!”
  對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了,把新品看成過(guò)時(shí)了!
  我們一是不能否定顧客“這是新品,您看錯(cuò)了!”
  二是不能承認(rèn)這是老款,因?yàn)樗_實(shí)是新款!
   那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢?
  我們這么說(shuō):“是的,這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似,只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。,在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。!弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論:這是新款!
  不要否定你的顧客,即使他是錯(cuò)的,也要先認(rèn)同,再引導(dǎo)!

 

長(zhǎng)沙物流】*”老板,我不需要這么好的東西!”
  當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品,顧客也覺(jué)得不錯(cuò),但就是太貴了,有很多功能用不上,或者沒(méi)打算買(mǎi)這么好的東西,顧客常常會(huì)說(shuō):“我不需要這么好的東西!”
  很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō):“其實(shí)這也沒(méi)那么好!”一句話(huà)把之前說(shuō)的全部否定了!
  好東西,誰(shuí)都喜歡,他只是覺(jué)得價(jià)格高,或者是超出自己預(yù)算了而已。
  如果喜歡,就是感覺(jué)價(jià)格高,
  我的答案是這樣的:“這樣的價(jià)格,買(mǎi)這樣的東西,已經(jīng)是最劃算的了!”

超出我預(yù)算了!”“我錢(qián)沒(méi)帶夠!”
  當(dāng)你給顧客介紹完以后,顧客說(shuō):“超出我預(yù)算了!边@時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品,而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話(huà):“我們這邊有便宜的,您這邊看一下!”
  顧客會(huì)隨便看兩眼,然后離開(kāi),因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué),好像他只能買(mǎi)便宜貨。
  所以,記住,轉(zhuǎn)介紹商品,是最后一招!
  實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!
  顧客說(shuō):“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?
  他只是說(shuō),超出預(yù)算了!
  如果你是老導(dǎo)購(gòu),那么從他的穿著打扮,從他的言談舉止,能夠感覺(jué)出,他能不能買(mǎi)得起。
  如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員,那么怎么辦呢?
  問(wèn)!
   直接問(wèn)!
  “先生,您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字,看他報(bào)的數(shù)字是多少!
  如果你的東西是1000,他說(shuō)我的預(yù)算是800,那你就知道了,不是超出預(yù)算了,而是他想便宜200塊錢(qián)。
  這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品,不要在價(jià)格上糾纏,通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手,就可以了。
  如果你的東西是1000,他說(shuō)我的預(yù)算是200,那么就是真的超出預(yù)算了,那么這時(shí)候,我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。
  但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō):“這邊便宜,你可以到這邊看看!币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑(yán)。
  我們這么說(shuō):“先生,我們這邊也上了一些新款,我來(lái)幫您介紹。”
  顧客過(guò)去一看是便宜的,他就會(huì)明白了,這樣你給了顧客面子,也賺了商品。

 

長(zhǎng)沙物流】*顧客問(wèn):“你們公司倒閉怎么辦?”于此類(lèi)似的:“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女,晚上一起吃飯吧!”
  很多導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到這樣的話(huà)第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!
  “我們公司是世界大公司,資金雄厚,品牌卓越,服務(wù)客戶(hù)多年。。。。!钡鹊龋亲C明公司實(shí)力的話(huà)。
  “我們公司撤柜,還有商場(chǎng)呢,現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”
  “我們?nèi)珖?guó)連鎖,這邊撤柜還有其它地方。”
  這次回答不能說(shuō)不對(duì),但是不好! 
  為什么這么說(shuō)呢? 
  我們大家考慮一下:顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話(huà)!  
  對(duì),在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出,顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門(mén)就說(shuō):“你們公司倒閉怎么辦?”  
  換句話(huà)說(shuō):顧客問(wèn)出這句話(huà)的時(shí)候,一定會(huì)買(mǎi)的!  
  你準(zhǔn)備好收錢(qián)就行了,不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!  
  那么怎么說(shuō)呢? 
  首先,不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!  
  因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候,顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字,因?yàn)椴贿@個(gè)字,在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字,顧客卻能聽(tīng)的最清楚! 
  我舉個(gè)例子:你的絕不會(huì)買(mǎi)一頭粉紅色的小象! 
  你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像,而沒(méi)有不這個(gè)字! 
  一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉,因?yàn)轭櫩吐?tīng)到的都是倒閉!
  媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候,常說(shuō):這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥,其實(shí)就是難看,但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看,那給人的感覺(jué)完全是兩回事! 
  那么怎么回答呢?  
  一句話(huà)帶過(guò)去! 
  “先生,您開(kāi)玩笑了!”就可以了,然后說(shuō):“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金,都買(mǎi)了!  
  “美女,晚上一起吃飯吧!”千萬(wàn)不能說(shuō):“滾,你個(gè)流氓!”生意一下就完了!  
  而要說(shuō):“先生,您開(kāi)玩笑了,您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”  
  就可以了,不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏!這才是主要的!

  

   【長(zhǎng)沙物流】*“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式,而且價(jià)格賣(mài)的比你們便宜” 請(qǐng)問(wèn)怎么回答?

  首先,當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候,我們先分清是真的還是假的,很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的,當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō),無(wú)可厚非! 
  其次,我們想一下,她為什么不在那個(gè)商店買(mǎi)?如果她看中的話(huà),或者非常喜歡的話(huà),在那個(gè)商店買(mǎi)應(yīng)該順理成章的,當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。  
  再次,不要詆毀那個(gè)商店,畢竟是同行! 
  那么怎么回答呢?  
  我一般這樣回答:  
  “小姐,您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò),里面的東西也不錯(cuò),只是你先試試這件衣服合適不,即使同樣款式的衣服,因?yàn)橘|(zhì)感的不同,穿在身上也會(huì)有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不會(huì)要的!”
  在此提醒一點(diǎn):不要說(shuō)那個(gè)店的名字!
  因?yàn)槊空f(shuō)一次,就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象,我們用“那個(gè)”來(lái)代替,從而淡化處理。

   

長(zhǎng)沙物流】* “我再看看吧!” 
  很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這句話(huà),頭就開(kāi)始疼了!
  因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi),因?yàn)轭櫩偷狡渌T(mén)店被攔截下來(lái)的可能性太大了,因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了,但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家! 
  所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō):“先生/小姐,貨比三家也是對(duì)了,你可以去比比,如果不行,到時(shí)候再回來(lái)找我!薄
  要知道顧客回來(lái)的可能性太小了,除非你的商品確實(shí)比別人的好很多,否則為了面子,為了價(jià)格他也很少回來(lái),因?yàn)樗,再回?lái),你肯定不會(huì)給他便宜,很多顧客說(shuō)再看看,很多時(shí)候是在:去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上,說(shuō)出再看看的,想通過(guò)離開(kāi)這種方式,給你壓力,讓你再叫住他,給他便宜!
  甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō):“早就跟你說(shuō)過(guò),我們是最好的,最實(shí)惠的吧!薄 ∧且馑际牵何覜](méi)騙你吧,我是對(duì)的吧!  
  問(wèn)題是:你越證明自己對(duì),顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!
  就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候,結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì),他批評(píng)錯(cuò)了,他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠:“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。!币?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了,所以他很生氣,后果很?chē)?yán)重。 
  順便說(shuō)一下:遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了,你怎么辦呢?  
  一、預(yù)防,只要違反常規(guī)的事情,你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比如:你布置會(huì)展,老板去看看布置的如何,這時(shí)你要陪同老板,在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板:“老總,這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)有什么什么樣的要求,達(dá)到什么樣的目的!崩习迓(tīng)完會(huì)說(shuō):“滿(mǎn)足客戶(hù)是我們的宗旨,做的不錯(cuò)!比绻銢](méi)有提前跟老板說(shuō),老板跟你說(shuō):“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊?”如果你說(shuō):“老板,這是客戶(hù)的要求,不是雜亂!崩习羼R上說(shuō):“怎么不雜亂啊,客戶(hù)的要求合理的我們滿(mǎn)足,不合理的我們就不能滿(mǎn)足啊,做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊!比绻阍?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確,那么老板只好說(shuō):“上次有件事情你好像也是為了滿(mǎn)足客戶(hù),結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊,上次。。。。!蹦闼蓝!因?yàn)槟阕尷习搴軟](méi)面子,他的權(quán)威受到了打擊。  
  二、老板批評(píng)錯(cuò)了,你按照老板的要求做就是了,然后等沒(méi)人了,再去老板辦公室,“老板剛才接到客戶(hù)電話(huà),客戶(hù)提出了個(gè)要求,要求展臺(tái)擺放另類(lèi)點(diǎn),不要居于常規(guī),我想根據(jù)客戶(hù)要求改動(dòng)一下,老總,您給個(gè)指示吧。”老總會(huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧,讓客戶(hù)滿(mǎn)意。” 
  接著說(shuō)“我再看看!” 
  遇到這類(lèi)問(wèn)題怎么回答呢? 
  兩種方式:一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái),再努一把力! 
  二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶(hù)按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來(lái)。

      “我再看看吧!
  我們用沉默的壓力,逼他說(shuō)出真實(shí)原因!
  我們的回答是:“先生/小姐,我相信這是你慎重的選擇,只是,我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方,是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說(shuō)話(huà)了,等著他往下接話(huà))”用眼睛看著他的眼睛,等著他往下接話(huà)。
  在這種沉默對(duì)視的壓力下,有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因:“哦,小伙子,其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高。” 
  這時(shí)你要接上說(shuō):“哦,原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題,剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚,我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng),來(lái),我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下。”再把顧客拉回去。
   有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因,怎么辦? 
  那就是在顧客出了店面以后,再追上去問(wèn)!
  因?yàn)轭櫩统隽碎T(mén),心理放松了,覺(jué)得自己不用掏錢(qián)了,警惕性也就降低了,這時(shí)我們追出去,對(duì)顧客說(shuō):“先生/小姐,我是個(gè)剛做銷(xiāo)售的新人,希望您能幫我一下,您能告訴我您不購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格,是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話(huà)。  
  這是顧客因?yàn)榉潘尚睦,加上助人為?lè)的精神,會(huì)很大度的告訴你:“其實(shí)也沒(méi)什么,就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴!边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝,“原?lái)是價(jià)格問(wèn)題啊,剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚,我們這里還有一個(gè)活動(dòng),來(lái)來(lái)來(lái),我再跟你介紹一下!痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀!
  堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng),很多顧客再回到店里不買(mǎi)東西,他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。 
  這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。 
  也就是說(shuō),10個(gè)離開(kāi)的顧客,能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買(mǎi)的。成交量相當(dāng)于正常銷(xiāo)售的比例! 
    有些店里就在店門(mén)口專(zhuān)門(mén)設(shè)定一個(gè)人,拉顧客回來(lái),這個(gè)人我們叫“捕手”,工資相當(dāng)高。

        如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶(hù)按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來(lái)。
  
  按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。
  
  這四個(gè)方面是:
  1、我們有,別人沒(méi)有的東西
  2、我們能做,別人不愿意做的事情
  3、我們做的比別人更好的東西/事情
  4、我們的附加值
  基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。
  
  那么怎么說(shuō)呢?我們以買(mǎi)空調(diào)為例,這么說(shuō):“先生/小姐,其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買(mǎi)什么樣的空調(diào),只要看三個(gè)方面就能買(mǎi)到好的空調(diào),第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信譽(yù),第二,就是一定要有好的售后服務(wù),好的售后服務(wù)才能讓您用著放心,這第三嘛,也是最重要的,(此時(shí)停頓一下很重要,顧客一般回問(wèn),第三是什么,此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話(huà)。)那就是,空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先,這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān),您說(shuō)是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位,您可以跟任何一家比較!
  
  預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿,在客戶(hù)心目中留下不可磨滅的痕跡,只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn),從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。
  
  用這個(gè)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候,一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方,也就是你們的優(yōu)勢(shì),特點(diǎn),給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面,只要找三個(gè)就行了,不用多。

“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?”
  
  這個(gè)問(wèn)題很多導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得很好回答:“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的,我們是大品牌,全國(guó)有很多專(zhuān)賣(mài)店。。。。。。”
  
  但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候:“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了:“萬(wàn)一有問(wèn)題,我們?nèi),我們六年包換,十年保修!贝蟛糠謱(dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō),也挺好的,至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。
  
  我說(shuō)的有些不同。
  
  我是這么說(shuō)的,問(wèn)顧客:“先生/小姐,你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?”
  
  顧客一般會(huì)說(shuō):“有!
  
  我們問(wèn)一句:“是什么產(chǎn)品。俊鳖櫩途蜁(huì)跟你訴苦了:“我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào),三個(gè)月就壞了,滴滴答答的漏水,晚上睡覺(jué)都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒(méi)有精神,氣死我了。”
  
  如果我們問(wèn)顧客:“先生/小姐,你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”
  顧客一般會(huì)說(shuō):“沒(méi)有!蹦俏覀?cè)趺崔k呢?
  
  我們夸他一句,然后說(shuō)自己的事情:“先生/小姐,您真是太幸運(yùn)了,你沒(méi)有,我有啊。我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào),三個(gè)月就壞了,滴滴答答的漏水,晚上睡覺(jué)都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒(méi)有精神,氣死我了。”
  
  說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì)感染到顧客。
  
  然后說(shuō):“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷(xiāo)售,不到其它廠家做銷(xiāo)售,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好!
  
  至少?lài)樀盟桓胰テ渌鼜S家買(mǎi)。
 
與朋友討論“你覺(jué)得如何?”
  
  顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西,顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò),于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友:“你覺(jué)得如何?”
  
  這時(shí)候,如果朋友說(shuō)可以,顧客二話(huà)不說(shuō),立即買(mǎi)下;如果朋友說(shuō)不好,顧客肯定不會(huì)買(mǎi),掉頭就走。
  
  遇到這種問(wèn)題,一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō):“我直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品,把注意力放在顧客朋友身上!
  
  有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō):“我夸顧客的朋友漂亮,有氣質(zhì),把她夸的心花怒放,她就認(rèn)同商品了!
  
  這樣做也可以,只是我有更好的說(shuō)法。一句話(huà)搞定他朋友。
  
  怎么辦呢?夸她,但不夸美貌與氣質(zhì)。
  
  怎么說(shuō)呢?
  
  這么說(shuō):“小姐,您有眼光,您看一下!
  
  就可以了。
  
  朋友為了證明自己有眼光,也會(huì)點(diǎn)頭的,雖然可能不說(shuō)話(huà),但很少說(shuō)出壞話(huà)來(lái),因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。
  
  有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō):“我沒(méi)眼光!币灿羞@樣的人。
  
  那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢。”
  
  接下來(lái)她的回答更多的是開(kāi)玩笑的口氣了。
  
  一般說(shuō)完:“您有眼光,你看一下!本涂梢宰龊瞄_(kāi)票的準(zhǔn)備了。
 
  “這兩個(gè)都不錯(cuò),你看我買(mǎi)哪一個(gè)?”
  
  這是一個(gè)結(jié)束信號(hào),很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客這么說(shuō),馬上一指其中一個(gè):“這個(gè)好,你買(mǎi)這個(gè)吧!”隨即打算開(kāi)票。
  
  結(jié)果顧客買(mǎi)回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了,因?yàn)槭悄憬o顧客選的,顧客說(shuō),當(dāng)時(shí)我就猶豫不定,你幫我選得,不是我喜歡的,所以你要幫我換或者退。
  
  所以遇到這種問(wèn)題,知道顧客要掏錢(qián)了,但我們不能急著讓顧客掏錢(qián),為了避免后顧之憂(yōu),我們一般不幫他下結(jié)論。
  
  可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況:老婆早上起來(lái),問(wèn)你:“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?
  
  “老婆,你穿什么都好看!”一般都是這么回答。
  
  “老婆,你穿黑的吧,今天適合穿黑的!比绻┏鋈ゲ缓每,回家你就倒霉了,“都是吧,讓人家穿黑的,結(jié)果大家認(rèn)為不好看,就知道你沒(méi)眼光!蹦械南霠(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了,再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。
  
  所以遇到這種情況,我們這么說(shuō):“老婆,你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,你穿白的的顯得靚麗活潑,您覺(jué)得呢?”讓她拿注意!叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈(wèn)你的?”男的順?biāo)浦郏袄掀盼覀冋媸翘焐粚?duì),我也很難選擇,你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,你穿白的的顯得靚麗活潑,您覺(jué)得呢?”想叫我掉坑里門(mén)都沒(méi)有。
  
  遇到客戶(hù)讓我們幫著選,怎么回答呢?
  
  這么說(shuō):“這件的特點(diǎn)是。。。。。。,那件的特點(diǎn)是。。。。。,您覺(jué)得呢?”
  
  如果顧客非要你決定,那么我們就幫他決定:“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好,您覺(jué)得呢?”最后一定要問(wèn)顧客,讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。
  
  我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。
  
  “我建議您要這個(gè),雖然貴了一點(diǎn),但確實(shí)上了一個(gè)檔次,而且比較適合您!
“我不要你們的贈(zèng)品了,你把贈(zèng)品折算成錢(qián),給我便宜點(diǎn)吧!”
  
  “真的很抱歉,我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利!
  “公司規(guī)定不能這么做。”切記,公司規(guī)定,這四個(gè)字一定不要說(shuō),因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。
  
  那么怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢?
  
  我的方法是:把贈(zèng)品,變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品。
  
  這么說(shuō):“姐,這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,也是對(duì)您支持我們公司的感謝,只是我要說(shuō)的是:。。。。。。(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)。從而讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。
  
“把零頭抹了吧,也就20塊錢(qián)。”
  
  這個(gè)問(wèn)題比較麻煩,因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下,最后離開(kāi)的。
  
  顧客真的就缺少這20塊錢(qián)嗎?
  
  不是。
  
  那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢(qián)呢?
  
  我的看法是:顧客可能是覺(jué)得這么點(diǎn)都不便宜,自己一點(diǎn)面子都沒(méi)有。
  
  也可能是顧客本來(lái)不想買(mǎi),結(jié)果你推銷(xiāo)的挺熱情的,顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思,于是在價(jià)格方面糾纏,最后他得以離開(kāi)。
  
  我目前沒(méi)有直接解決這個(gè)問(wèn)題的答案,我的方式是:轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面,換個(gè)跑道,重新殺出一條血路。
  
  那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字,問(wèn)。問(wèn)什么問(wèn)題呢?問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題。
  
  換句話(huà)說(shuō):這幾個(gè)問(wèn)話(huà)是萬(wàn)金油,當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題的時(shí)候,就說(shuō)其中一句就可以了,這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀,遇到無(wú)法回答的問(wèn)題懶腰砍一刀就行了,每砍一刀,就把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向,重新殺出一條血路。
  
  再重復(fù)一下:?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯?wèn)題。
  
  這么說(shuō):“姐,您看這質(zhì)量,如果質(zhì)量不好,再便宜您也不會(huì)要的,您說(shuō)是嗎?”
  
  “先生,您也知道售后服務(wù)很重要,如果售后不好,再便宜您也不會(huì)要的,您說(shuō)是嗎?”
  
  “王姐,如果這件衣服穿出去不好看,再便宜您也不會(huì)要的,您說(shuō)是嗎?”
  
  類(lèi)似這樣的問(wèn)題,讓顧客只能回答是。
  
  舉例:
  顧客:“這件衣服,你再給我便宜20塊錢(qián),把零頭抹掉,我現(xiàn)在就要了!
  
  導(dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是:“王姐,如果這件衣服穿出去不好看,再便宜您也不會(huì)要的,您說(shuō)是嗎?”
  
  顧客只能回答:“是。”但顧客馬上會(huì)跟上說(shuō)一句:“你一點(diǎn)都不便宜,我心理感覺(jué)很難受啊,一點(diǎn)面子都沒(méi)有。”
  
  這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了,問(wèn)題變了,轉(zhuǎn)移了,從開(kāi)始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品,變成了:感覺(jué)很難受,面子問(wèn)題了。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問(wèn)題。
  
  就不是在價(jià)格問(wèn)題糾纏了。
  
  我們成功將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面,處理起來(lái)就容易多了,一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè),就可以開(kāi)單了。
 
    結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。
  主動(dòng)不代表冒險(xiǎn),被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束,就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。
  現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷(xiāo)售,都是被顧客結(jié)束銷(xiāo)售。
  那么怎么結(jié)束銷(xiāo)售呢?
  一句話(huà):“請(qǐng)問(wèn)一下,待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
  有人說(shuō):我提出結(jié)束銷(xiāo)售,顧客不一定買(mǎi)單?
  是不一定買(mǎi)單,但你提出結(jié)束,可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問(wèn)他:“請(qǐng)問(wèn)一下,你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問(wèn)題提出來(lái),你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面,然后再結(jié)束銷(xiāo)售。
  不要害怕問(wèn)題,問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷(xiāo)售更困難,只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi),他才可以放心成交。
  
  成交的心理障礙:
  一、害怕被人家拒絕!
  怕被人家說(shuō)不,其實(shí)沒(méi)有什么害怕,如果她今天說(shuō)不,你就要問(wèn)她為什么不?什么原因你要說(shuō)不?要走沒(méi)關(guān)系,講清楚,說(shuō)明白,給個(gè)不的理由。她說(shuō):“我覺(jué)得不好看!”又回到好不好看的問(wèn)題了,我們解決就是了,所以不要怕,只要有相對(duì)應(yīng)的話(huà)術(shù)模板在,我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題。
  二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!
  這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。
  我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu):“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō):“我擔(dān)心她覺(jué)得我要賣(mài)她東西!”
  你不賣(mài)東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺(jué)得你不想賣(mài)東西?但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié),很多導(dǎo)購(gòu)就希望:我講的很好,你自愿買(mǎi)。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。
  三、害怕給顧客壓力!
  四、自己覺(jué)得還不到火候!
  “我覺(jué)得還不到時(shí)候。”“那你覺(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候!焙芏嗳司驮诘,過(guò)了高點(diǎn)以后,趁熱不打鐵以后,這時(shí)候問(wèn)題就更多,結(jié)束就更難。
  五、大家都這么干!
  這個(gè)是最麻煩的。很多銷(xiāo)售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做,店助也這么做,老板娘也這么做,大家都這么做,所以我也這么做。
  結(jié)果就變成了傳承,在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。
   把握成交的時(shí)機(jī)!
  有幾個(gè)行為看到,就可以提出結(jié)束!
  頭一個(gè),顧客提出價(jià)格的問(wèn)題!
  價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn),成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題。
  送贈(zèng)品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái),各位記得:“。。。您說(shuō)是嗎?”講完要接一句話(huà):“請(qǐng)問(wèn)一下,您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷(xiāo)售。
  很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō):那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急!
  所以各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字:待會(huì)兒。我沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說(shuō)現(xiàn)在,是待會(huì)兒。
  顧客說(shuō):“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧!苯酉聛(lái)你就不要待會(huì)兒了,直接說(shuō):“那行,這邊刷卡,請(qǐng)!
  
  其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。
  有人說(shuō)我這個(gè)比較狠,就是給顧客挖了個(gè)坑,讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái),等顧客跳進(jìn)來(lái),趕緊埋土。就是這個(gè)道理。
  價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào),但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的!
  所以我們經(jīng)?吹綄(dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:
  導(dǎo)購(gòu):“。。。。您說(shuō)呢?”顧客:“你說(shuō)的也對(duì),不過(guò)。。!比缓髮(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題一直在兜圈。
  為什么一直兜圈,因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷(xiāo)售。如果我們提出了銷(xiāo)售的信息,可能早就進(jìn)入到了買(mǎi)單了
      第二個(gè):詢(xún)問(wèn)送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。
  顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題,導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷(xiāo)售了。
  導(dǎo)購(gòu):“我們?nèi),一個(gè)月包退,三個(gè)月包換,保留小票就可以了。。。!薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意:。。。。。。!敝v完以后,最后給顧客一句:“請(qǐng)問(wèn)一下,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
  第三個(gè):顧客計(jì)算數(shù)字。
  顧客:“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)?折扣打下來(lái)多少錢(qián)。俊
  導(dǎo)購(gòu):“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句:“請(qǐng)問(wèn)一下,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
  很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是:“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話(huà),就等著顧客說(shuō):“!這么貴!”然后導(dǎo)購(gòu):“啊,怎么還有問(wèn)題啊!”
  你不去結(jié)束,你要等顧客說(shuō):“買(mǎi)單吧!”這種幾率很低啊。
  每一個(gè)自動(dòng)買(mǎi)單的顧客背后,都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)。
  第四個(gè):散播煙霧式異議訊號(hào)。
  有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯,或者開(kāi)玩笑,比如:“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類(lèi)似的。
  導(dǎo)購(gòu)一句話(huà)帶過(guò)去:“大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑,這一點(diǎn)您放心,請(qǐng)問(wèn)一下,待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
  第五個(gè):顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題。
  這個(gè)在賣(mài)衣服、賣(mài)飾品、賣(mài)家電等經(jīng)常遇到的。
  顧客:“你覺(jué)得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購(gòu)在旁邊:“真的好看,。。!
  顧客:“可是我覺(jué)得好像太柔了!睂(dǎo)購(gòu):“不會(huì)的。。。。。!鳖櫩停骸翱墒侨f(wàn)一不好看怎么辦?”導(dǎo)購(gòu):“您放心。。。。。。!鳖櫩停骸拔疫是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想:媽的,你到底要問(wèn)多久!
  什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)!
  我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念:“這一點(diǎn)您可以放心,您戴起來(lái)肯定好看!”緊跟一句:“請(qǐng)問(wèn)一下,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
  屢次在同一個(gè)地方掙扎的,就是要結(jié)束。
  為什么顧客一直問(wèn)?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束,所以她一直問(wèn),你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了!你一直不結(jié)束,每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來(lái)吧,再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買(mǎi)單,所以就繼續(xù)問(wèn),一問(wèn)你心里想:怎么還有!
 
 第六個(gè):雙手抱胸陷入沉思。!
  就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷(xiāo)售了!
  表示他在做最后最重要的思考。
  只要顧客一抬頭,買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。
  這里用接觸法刺激一下顧客,也叫順?biāo)浦鄯,就是在顧客的肘部,輕輕帶一下,嘴里說(shuō):“您看沒(méi)問(wèn)題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng),思想會(huì)不由自主的跟肢體走的,所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。
  第七個(gè):詢(xún)問(wèn)同伴的看法!
  有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴:“你覺(jué)得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié):我覺(jué)得的還不錯(cuò),再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。
  這時(shí)候要做結(jié)束的銷(xiāo)售,就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿(mǎn)意了。
  第八個(gè):表情改變,由思考到豁然開(kāi)朗!
  本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容,顧客為什么會(huì)露出笑容,因?yàn)樗麤Q定買(mǎi)了,如果不買(mǎi),他還在關(guān)注商品,只有決定買(mǎi)了,才會(huì)跟你開(kāi)開(kāi)玩笑,才會(huì)放松。
  第九個(gè):轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員!
  顧客:“小姑娘哪里人?說(shuō)話(huà)不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮!”
  這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記住:不要被贊美之后迷失了自己的理智!
  有人被贊美了之后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán),準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)。
  顧客轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員,這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該這么說(shuō):“X總,跟您聊天真開(kāi)心,被您這么一夸,我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦!請(qǐng)問(wèn)一下,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn),還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
  在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!
  顧客:“哎呀,這兩件都差不多,這件不錯(cuò),這件也不錯(cuò)啊,都不知道怎么挑了!
  以前說(shuō)過(guò),在此不重復(fù)。
  所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷(xiāo)售的時(shí)候銷(xiāo)售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng),所以非常考驗(yàn)顧客的耐心!
  
  至于結(jié)束銷(xiāo)售的技巧,因?yàn)槲覀兪墙K端銷(xiāo)售,所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!
  “請(qǐng)問(wèn)一下,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn),還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
  “這一套還是那一套?”
  “我?guī)湍偷杰?chē)上還是您自己帶走?”
  它沒(méi)有那么多:法蘭克結(jié)束法,小狗結(jié)束法,等等。二選一就夠了,不需要太復(fù)雜!
  二選一要注意的是:自然肯定的語(yǔ)調(diào)!堅(jiān)定無(wú)疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!
      怎么贊美顧客又讓顧客覺(jué)得沒(méi)那么刻意呢?等你背好了,你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)
  道理不講那么多了。
  一個(gè)字:背。
  背我下面寫(xiě)的贊美句子,背熟!
  模板:
  
  您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了!
  你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!
  你長(zhǎng)得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!
  您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!
  您發(fā)型真好看,真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!
  您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色!
  看您的穿著搭配,就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!
  您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!
  您直發(fā)留的真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕!
  這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。
  把這十句話(huà)背熟,脫口而出。
       在此希望以上贅述對(duì)大家能有所幫助!


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